Εκπαίδευση AI για ομάδες πωλήσεων: κλείστε περισσότερα γράφοντας λιγότερα

Οι περισσότεροι πωλητές περνούν περισσότερες ώρες γράφοντας παρά μιλώντας με αγοραστές. Η εκπαίδευση AI για εργαζόμενους στις πωλήσεις το διορθώνει αυτό στοχεύοντας σε έξι εργασίες με πολύ γράψιμο: έρευνα για υποψήφιους πελάτες, προσχέδια επικοινωνίας, περιλήψεις κλήσεων, προσχέδια προτάσεων, προετοιμασία για αντιρρήσεις και σημειώσεις στο CRM. Ένας πωλητής που κερδίζει πίσω 45 λεπτά την ημέρα αποκτά σχεδόν τέσσερις επιπλέον ώρες πώλησης την εβδομάδα, και για να το μάθει σωστά χρειάζεται περίπου οκτώ ώρες δομημένης εκπαίδευσης.

Πού βοηθά πραγματικά η AI τους πωλητές;

Η AI βοηθά τους πωλητές παντού όπου η δουλειά είναι να μετατρέψεις γνωστά δεδομένα σε καθαρό κείμενο: έρευνα για έναν πελάτη, πρώτη εκδοχή ενός μηνύματος ή μιας πρότασης, περίληψη μιας κλήσης, πρόβα των αντιρρήσεων και ενημέρωση του CRM. Σε κάθε εργασία ο πωλητής δίνει τα δεδομένα και την κρίση, ενώ η AI δίνει ταχύτητα και δομή. Ο παρακάτω πίνακας δείχνει τον καταμερισμό εργασίας προς τον οποίο εκπαιδεύονται οι έμπειρες ομάδες.

Προσέξτε το μοτίβο: η AI παράγει τη γρήγορη πρώτη εκδοχή, ο άνθρωπος κρατά την ακρίβεια και τη σχέση. Οι ομάδες που παρακάμπτουν τη δεύτερη στήλη είναι αυτές που καίγονται.

Πού βλάπτει η AI τις ομάδες πωλήσεων;

Η AI βλάπτει τις ομάδες πωλήσεων με δύο προβλέψιμους τρόπους: ψεύτικη εξατομίκευση και ανεπιβεβαίωτους ισχυρισμούς. Ψεύτικη εξατομίκευση είναι η εισαγωγή που αποθεώνει ένα άρθρο που ο πωλητής δεν διάβασε ποτέ ή ένα βραβείο που επινόησε το μοντέλο. Οι αγοραστές αναγνωρίζουν αμέσως την τυποποιημένη κολακεία, και κάνει μεγαλύτερη ζημιά από ένα απλό, ειλικρινές μήνυμα, γιατί δείχνει ότι η προσοχή ήταν προσποιητή. Ένα επιβεβαιωμένο στοιχείο, μια ανακοίνωση χρηματοδότησης, μια νέα πρόσληψη, μια πραγματική δήλωση του υποψήφιου πελάτη, κερδίζει κάθε φορά πέντε επινοημένα κομπλιμέντα.

Οι ανεπιβεβαίωτοι ισχυρισμοί είναι χειρότεροι, γιατί φτάνουν πιο μακριά από τα εισερχόμενα. Ένα γλωσσικό μοντέλο θα δηλώσει δυνατότητες προϊόντος, τιμές, χρόνους παράδοσης ή λεπτομέρειες συμμόρφωσης με απόλυτη σιγουριά και καμία εγγύηση αλήθειας. Ο πωλητής που επικολλά αυτό το κείμενο σε μια πρόταση μόλις έδωσε μια υπόσχεση που η εταιρεία ίσως χρειαστεί να πάρει πίσω, ενίοτε αφού έχει υπογραφεί το συμβόλαιο. Ο κανόνας που υιοθετούν οι καλά εκπαιδευμένες ομάδες είναι απλός: κανένα κείμενο γραμμένο από AI δεν φτάνει σε πελάτη πριν ένας άνθρωπος επαληθεύσει κάθε πραγματολογικό ισχυρισμό μέσα σε αυτό. Αυτός ο κανόνας κοστίζει ένα λεπτό ανά μήνυμα και σώζει ολόκληρους πελάτες.

Ποια είναι τα πέντε μοτίβα prompt AI που αξίζει να θυμάστε στις πωλήσεις;

Πέντε μοτίβα prompt καλύπτουν το μεγαλύτερο μέρος του καθημερινού γραψίματος ενός πωλητή: το δελτίο πελάτη, η εισαγωγή με πραγματικό στοιχείο, η ανακεφαλαίωση κλήσης, η πρόβα αντιρρήσεων και ο σκελετός πρότασης. Καθένα λειτουργεί στο ChatGPT ή σε οποιονδήποτε αντίστοιχο βοηθό.

1. Το δελτίο πελάτη

Επικολλήστε τις σημειώσεις σας και τις δημόσιες πληροφορίες για την εταιρεία και μετά ζητήστε: σύνοψη σε πέντε σημεία, τρία σημεία συζήτησης για μια κουβέντα γύρω από το προϊόν μου, και λίστα με όσα πρέπει να επαληθεύσω πριν από την κλήση. Αυτή η τελευταία οδηγία είναι το δίχτυ ασφαλείας.

2. Η εισαγωγή με πραγματικό στοιχείο

Ζητήστε τρεις σύντομες εισαγωγές για έναν συγκεκριμένο ρόλο, με έναν περιορισμό: η μόνη επιτρεπτή εξατομίκευση είναι ένα και μοναδικό επιβεβαιωμένο στοιχείο που δίνετε εσείς. Απαγορεύστε ρητά την κολακεία και τις επινοημένες λεπτομέρειες, γιατί αλλιώς το μοντέλο θα τις προσθέσει.

3. Η ανακεφαλαίωση κλήσης

Επικολλήστε τις πρόχειρες σημειώσεις της κλήσης και ζητήστε δομημένη περίληψη: αποφάσεις που πάρθηκαν, αντιρρήσεις που τέθηκαν, επόμενα βήματα με υπεύθυνους και ημερομηνίες, συν μια καταχώριση δύο γραμμών για το CRM. Δέκα λεπτά διοικητικής δουλειάς γίνονται δύο.

4. Η πρόβα αντιρρήσεων

Πείτε στην AI να υποδυθεί έναν δύσπιστο αγοραστή από τον κλάδο του υποψήφιου πελάτη σας, να θέτει ρεαλιστικές αντιρρήσεις για την τιμή και το κόστος αλλαγής μία κάθε φορά, και να κρίνει τις απαντήσεις σας. Είναι ένας συμπαίκτης προπόνησης που δεν κουράζεται ποτέ.

5. Ο σκελετός πρότασης

Ζητήστε μια δομή πρότασης που να καλύπτει τους στόχους του πελάτη, την προσέγγισή σας, το χρονοδιάγραμμα και τη δομή τιμολόγησης, με κάθε σημείο που χρειάζεται επιβεβαιωμένο αριθμό ξεκάθαρα σημειωμένο. Εσείς συμπληρώνετε τα στοιχεία, η δομή είναι ήδη έτοιμη.

Για μια ευρύτερη συλλογή που ξεπερνά τις πωλήσεις, δείτε αυτά τα prompt ChatGPT για τη δουλειά.

Γιατί η εκπαίδευση AI ανά ρόλο υπερτερεί ενός γενικού μαθήματος AI;

Η εκπαίδευση AI ανά ρόλο υπερτερεί των γενικών μαθημάτων επειδή οι χρήσεις και οι κίνδυνοι ενός πωλητή δεν μοιάζουν καθόλου με εκείνους ενός λογιστή ή ενός μηχανικού. Ένα γενικό μάθημα εξηγεί τι είναι ένα γλωσσικό μοντέλο. Ο πωλητής χρειάζεται να εξασκηθεί στην προετοιμασία μιας διαπραγμάτευσης με τμήμα προμηθειών στη δική του αγορά, με τις αντιρρήσεις των δικών του αγοραστών. Η εκπαίδευση που σταματά στη θεωρία παράγει πιστοποιητικά, όχι αλλαγή συμπεριφοράς.

Το Learnery είναι μια πλατφόρμα εκπαίδευσης AI που λειτουργεί μέσα στον φυλλομετρητή και πιστοποιεί εργαζόμενους σε περίπου οκτώ ώρες, με 39 ευρώ ανά θέση ως εφάπαξ πληρωμή. Το σεμινάριο εξελίσσεται σε δώδεκα βήματα: τα βήματα 1 έως 3 καλύπτουν τα θεμέλια της AI, την ασφαλή χρήση στη δουλειά και τα καθημερινά prompt, το βήμα 4 προσαρμόζεται στον κλάδο της εταιρείας και το βήμα 5 εστιάζει στον ακριβή υποκλάδο και ρόλο. Για έναν πωλητή βιομηχανικού εξοπλισμού, το βήμα 5 δεν μοιάζει καθόλου με εκείνο κάποιου που πουλά λογισμικό, γιατί οι κύκλοι αγοράς και οι αντιρρήσεις διαφέρουν. Οι εκπαιδευόμενοι κάνουν πρόβα σε ασκήσεις ρόλων μέσα σε συνομιλία και εξασκούνται σε ένα εργαστήριο prompt με ζωντανή AI, ώστε η πρόβα αντιρρήσεων που περιγράψαμε παραπάνω να έχει ήδη γίνει πριν χρειαστεί σε μια πραγματική συμφωνία.

Πώς μετράτε αν η εκπαίδευση AI για ομάδες πωλήσεων αποδίδει;

Μετρήστε την εκπαίδευση AI για ομάδες πωλήσεων με δύο αριθμούς: χρόνος ανά πρόταση και ποσοστό απάντησης στην επικοινωνία. Καταγράψτε και τους δύο για δύο εβδομάδες πριν από την εκπαίδευση και συγκρίνετε τέσσερις εβδομάδες μετά. Ο χρόνος ανά πρόταση δείχνει αν τα μοτίβα γραφής έπιασαν. Το ποσοστό απάντησης είναι ο έλεγχος ειλικρίνειας, γιατί αν η επικοινωνία που γράφεται με AI γίνει απρόσωπη, οι απαντήσεις πέφτουν και ο δείκτης το πιάνει πριν το πιάσει η ροή ευκαιριών σας.

Η αριθμητική είναι επιεικής. Αν ένας πωλητής εξοικονομεί 30 λεπτά την ημέρα και κοστίζει 30 ευρώ την ώρα, αυτό είναι 15 ευρώ ανακτημένου χρόνου ανά εργάσιμη ημέρα, οπότε μια θέση 39 ευρώ αποπληρώνεται σε λιγότερο από τρεις εργάσιμες ημέρες. Περάστε τις δικές σας παραδοχές από τον δωρεάν υπολογιστή ROI και διαβάστε πώς να υπολογίσετε την απόδοση της εκπαίδευσης AI για την πλήρη μέθοδο, μαζί με το πώς κρατάτε τους υπολογισμούς αρκετά συντηρητικούς ώστε να αντέξουν τον έλεγχο του οικονομικού διευθυντή.

Πώς κάνετε την εκπαίδευση AI χωρίς να βγάλετε τους πωλητές από τον στόχο τους;

Τρέξτε την εκπαίδευση AI στα κενά που έχει έτσι κι αλλιώς μια εβδομάδα πωλήσεων: ανάμεσα σε κλήσεις, σε αίθουσες αναμονής αεροδρομίων, στο τρένο. Το Learnery γίνεται με τον ρυθμό του καθενός, δουλεύει σε κάθε συσκευή μέσα στον φυλλομετρητή και δεν χρειάζεται εγκατάσταση ούτε ενσωμάτωση από το τμήμα πληροφορικής, οπότε κανείς δεν δεσμεύει ολόκληρο απόγευμα. Ένας διαχειριστής στέλνει μεμονωμένες ή μαζικές προσκλήσεις με email, παρακολουθεί την ολοκλήρωση σε έναν πίνακα και κάθε πωλητής τελειώνει με πιστοποιητικό που φέρει επαληθεύσιμο κωδικό τον οποίο μπορεί να ελέγξει οποιοσδήποτε στο διαδίκτυο. Η τιμή κλιμακώνεται με το μέγεθος της ομάδας: πάνω από 10 θέσεις η τιμή πέφτει 20 τοις εκατό, πάνω από 40 θέσεις 40 τοις εκατό και πάνω από 100 θέσεις 60 τοις εκατό από τη βάση των 39 ευρώ. Μια πρακτική διαδρομή είναι να ξεκινήσετε με μια μικρή πρώτη ομάδα, να παρακολουθήσετε τους χρόνους προτάσεων για έναν μήνα και να επεκταθείτε μόλις κινηθούν οι αριθμοί.